TUhjnbcbe - 2024/8/15 5:20:00
本文以一个倒三角的产品策略图为切入点，告诉我们：产品经理要想全面掌握产品策略，就需要掌握市场环境、用户、供给侧、竞品、代替品这五个方面的知识点。上面这个图并不是适用于所有人，但它是个工具思路，我们可以参照这样的方法去开发属于自己的工具。早些时候也跟朋友或身边的人讨论过这个图，比较多争论的有两个点是为什么要用倒三角；为什么不是用户在上面。针对第一个疑惑的回答是：倒三角表示该方法里面涉及到的五个事项的重要性是从上到下的。针对第二个疑惑的回答是：一个产品能做成什么样，最后能产生主要影响的还是市场、外部环境。用户永远不可能属于某个产品，永远也改变不了产品。一、市场环境产品经理从全局看自家产品时，市场环境是首先要看的。这里我们重点去看三个要素，分别是存量、稳定性、持续性。1.存量存量，也就是产品所在的市场还有多少剩余空间。以出行行业为例，如果你现在要去做一个打车的产品了，那么已知滴滴已经占据网约车的市场份额是91%，剩下的还有各种专车，灰心了吗？那我们再来看年的一个统计数据：中国出行市场规模是亿人民币，网约车占据了亿元，那就是除开滴滴等在做的业务外，还是有机会去做剩下的“出行”这个存量的，因为还有很大的空间。但如果我们去做另一个领域的产品，该领域已经有在持续增长的大玩家，且份额已经很少了，那就没必要继续了，存量不够会做的很辛苦，并且成功的几率很低。2.稳定性对稳定性的要求不会因为外部环境改变而出校大的变动，冒险家除外。市场稳定性不够会带来变现、人员结构、供给侧、用户等的挑战，且这种变动是产品没法改变或短期内去适应的，其结果不会太好。比如一家公司是专门为金融类软件提供解决方案的，但是P2P金融产品暴雷后，能继续使用该公司产品的商家数量就减少了。此时对该公司的跳转就包含我们刚才提到的变现的挑战、人员结构突然过剩等。此时他们还能切换到为传统金融或银行类大客户做软件开发，但这样的切换是需要比较长的时间的。3.持续性持续性，是指在未来相对较长的时间内，该市场还能进行持续的增长。注意，是持续增长。举一个教育培训的例子，道长身边有人在针对固定的小区做幼儿培训的，他们的模式是在某个小区旁边做一个培训校区，然后只对5岁前的孩子做早教培训。如果单单只针对5岁前的孩子做早教培训，我们不看培训内容是否还可以丰富，就单看用户，这个小区附近5岁以内的孩子会在未来的几年之内减少。第一个原因是原来的这部分孩子会长大；二是该小区新增的业主是固定的，所以新增小孩子会减少，最直接导致的就是他们的用户量变少，所以只做该业务是不可持续的。二、用户我们看用户的时候看两个维度，一个是规模、另一个是变现能力。1.规模首先，在你产品的领域，可以覆盖的用户规模是多大，按照营销的基本公式来看：营收=用户规模×渗透率×转化率×购买力还是拿之前我们说的5岁前的孩子早教培训的例子来看：用户规模如果不够，那就会遇到增长瓶颈。对于某个固定圈层的用户来说，上述公式里面除了用户规模外，后面的三项都是个长期且比较难有提升的工作，用一句最古老的话来总结用户规模的重要性，那就是“量变引起质变”。2.变现能力这里很关键，我们不歧视任何的用户，我们只是要分清楚谁是我们的目标用户；所以这里客观看一下数据：截止年为止，中国三四线一下的人口为10亿人，其中，有将近60%的家庭人均收入不足元。这里至少有两个重要的信息：第一个是下沉市场的用户量足够大，第二个是购买力相对一二线城市会很弱。针对快手和糖豆广场舞这两个现实产品，我们可以做个猜想：快手面向的是三线以后的用户群体，而糖豆广场舞面向的用户直接是跳广场舞的大妈。在没有任何数据参考的情况下，我们是否能做个初级且不具代表性的结论：他们的仅仅针对用户的变现能力都会比较若。所以，我们在做任何产品，都需要想清楚用户的变现能力，否则你拿到了10亿用户，除了高昂的人员成本和服务器带宽成本外，这里的任何变现都会变得困难。三、供给侧供给侧的重点看数量和健康程度。我们拿生鲜来举例，假设你现在去做一个类似河马鲜生的项目，你需要有大量的水果和水产在你的店里和线上售卖，那么这里后面对应的水果和水产的供货方有多少家呢？他们是否每年都是健康发展并且供货能力是在增长的？拿道长之前创业做生鲜的一小点经验来看，水果行业中，光是国产的就乱得一塌糊涂。比如说海南的芒果，如果我们平台自己去采货，这里面光是采摘知识就不够——果农是在太阳列的时候采摘的，摘下来的时候是挺好的，装车后到杭州就基本不行了。而国外怎么做的呢？国外果农知道，水果是有休眠期的，破晓之前必须采摘，这个时候的水果能更好地保证新鲜程度，知道太阳出来了就不能采了。国内乱的不止这么个品类，除非像叶氏兄弟或展卉这样的排在前面的果行能有自己的基地采摘外，其他的玩家就基本免谈了。所以我们可以理解为：生鲜的供给侧部分品类是稳定的，绝大部分是不稳定的。并且每一年都有产地玩脱了的现象——果农或商家为了追求水果的外观，过分使用化学药剂导致大片水果在烂地里，这些更不稳定了。隔行如隔山，这里确确实实的感受就是——互联网人容易把什么都看得太简单了；所以到供给侧这里，一定要看能稳定供应的商家数量和他们的发展健康程度，这将直接影响你给用户交付的确定性。四、竞品日常一问，我们